La negociación de un contrato de trabajo es uno de los hitos clave en la trayectoria profesional de los profesionales y directivos. Este hecho se agrava cuando, en el mercado de trabajo actual, ya no es posible la firma de “contratos a largo plazo”, por lo que las condiciones pactadas –salario, beneficios sociales, garantías ante la resolución etc. son cada vez más relevantes.
La mayor parte de las negociaciones contractuales frustantes se producen por inseguridad y precipitación. Muchas veces el profesional, que se considera la parte débil, no asume la negociación de forma coherente y con la predisposición de exigir determinadas condiciones a la empresa que desea contratarle.
Toda negociación exige preparación, y el factor clave es la información. Tener respuesta a preguntas como: ¿Por qué me contratan?, ¿Cuáles son sus objetivos?, ¿Qué valor tienen mis competencias para la empresa?, ¿Qué necesidades les puedo ayudar a cubrir?, etc, son claves para enfocar la negociación ya que conocer “nuestro valor” así como la cultura de la compañía nos darán una visión clara del contexto laboral en el que nos vamos a incorporar.
Una vez recogida la mayor información posible sobre el contexto en el que se mueve el proceso debemos plantearnos las metas de la negociación, o lo que es lo mismo los objetivos que queremos alcanzar y, si es posible, no fundarlos únicamente en términos de niveles salariales.
Cuántas veces ha ocurrido que ocurre que meses después de haberse incorporado a una compañía un profesional conoce que el resto de empleados de su mismo nivel tienen una determinada condición contractual que él no posee por cuanto se olvidó de plantearla en la negociación de su contrato.
El secreto del éxito en le proceso de negociación está en la elección correcta del orden de prioridades, en el “timing”, y en la determinación de los aspectos que son negociables y aquellos que se consideran “irrenunciables”.
El margen de maniobra dentro de la negociación es uno de los primeros aspectos a despejar. Es evidente que entre un conjunto de candidatos nuestro valor será más alto si disponemos de alguna condición o competencia única. Al mismo tiempo cuánto más elevada sea la posición más amplio es el margen de maniobra. Cuánto más prisa o urgencia tenga la compañía en cubrir el puesto más poder de negociación se puede esgrimir… etc.
Es vital estar atento a los síntomas, a los indicios que se dejen entrever en la fase inicial de la negociación de las condiciones contractuales. Hemos de ser conscientes de que el éxito reside finalmente de la buena preparación y del buen entrenamiento psicológico. Y probablemente de recibir el apoyo de algún experto. Desde el propio Head Hunter o intermediario hasta un profesional de nuestro sector.
La negociación requiere paciencia, persuasión, perseverancia y calma. Un dialogo negociador no es ni un interrogatorio ni una discusión. Sí alguna de las dos partes tiene la sensación de que la conversación está tomando estos ámbitos el riesgo de fracaso es muy elevado.
Para ello es fundamental que no consideremos a nuestro posible nuevo empleador como un contrincante.
La empresa, contrariamente a lo que puede parecer, una vez que ha tomado la decisión de contratar a un profesional, es la primera interesada en superar todos los baches que pueden surgir en la negociación. Imagínese el coste económico y psicológico que supone que el proceso no se resuelva favorablemente.
Es evidente que en este momento las dos partes están interesadas en llegar a un acuerdo y por tanto desean que el proceso de negociación no enturbie una relación profesional que se prevé fructífera para las dos partes.
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